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Buyer personas: definizione, creazione e importanza

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Buyer personas, perchè la tua azienda non può farne più a meno?

Individuare le buyer personas della tua azienda ti sembra una specie di “mission impossible”? Tranquillo, scopri come trovare il giusto target a cui rivolgerti!

Hai sempre rivolto la comunicazione della tua azienda verso una massa indistinta di pubblico? Forse è il caso di cambiare registro. In questo senso definire, saper creare e capire l’importanza delle buyer personas è il primo passo per cominciare.

Ma cosa si intende con il termine buyer personas? Come fare a trovare il target aziendale giusto e perché la tua azienda ne ha veramente bisogno?

Buyer personas, definizione e significato

Partiamo dalle basi. Per definire una buyer persona immaginati di figurarti il ritratto di un utente che rappresenti il tuo pubblico di riferimento. Identifica il tuo cliente ideale, punto di partenza fondamentale per definire poi anche i clienti potenziali della tua azienda.

Nella ricerca del significato di buyer personas si vanno a identificare dei modelli o degli archetipi che altro non sono se non il risultato di insight e comportamenti di consumatori e utenti. La definizione delle buyer personas parte dunque da uno studio di clienti reali, di modo da orientare il tuo business verso il coinvolgimento, la conversione e la fidelizzazione di nuovi acquirenti.

Per identificare e creare delle buyer personas puoi basarti sulla raccolta di una grande varietà di dati e informazioni di diversa natura:

* dati socio-demografici;
* dati inerenti alle abitudini di acquisto e ai metodi di pagamento;
* dati motivazionali, relativi al sistema di valori degli utenti.

Insomma, l’individuazione e la definizione delle buyer personas ti permette di costruire messaggi e comunicazioni aziendali ad hoc, customizzati sulla base delle reali esigenze e necessità dei clienti.

Ma da dove deriva esattamente questa terminologia? L’uso del termine personas, inteso come la creazione di profili tipo di utenti che navigano un sito web, lo si deve ad Alan Cooper. Questo software designer e programmatore è riuscito negli anni a sviluppare e studiare l’applicazione di tale metodologia al settore del design, con lo scopo di creare dei software user-friendly. Il risultato di queste ricerche è stato originariamente pubblicato ne “The Inmates Are Running the Asylum”, un testo del 1998, per poi diffondersi in diversi settori di mercato.

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Buyer personas, come crearle?

Come avrai capito, le buyer personas possono aiutare il tuo business nel comprendere chi sono i tuoi clienti, come ragionano, cosa vogliono raggiungere, quali sono le modalità e le tempistiche di acquisto nonché le motivazioni per cui comprano i tuoi servizi o prodotti.

Come anticipato in precedenza, la creazione delle buyer personas prevede la definizione di un identikit del cliente o utente ideale basandosi sulla raccolta di dati di diversa natura. In questo senso puoi ricorrere a diversi strumenti per mettere insieme le informazioni necessarie per dare vita alle tue buyer personas, fra cui:

* sondaggi e interviste.

Per la messa a terra vera e propria del profilo della buyer personas puoi invece ricorrere a un tool gratuito, MakeMyPersona di Hubspot: grazie a questo strumento, rispondendo a una serie di domande e inserendo i dati che hai raccolto, potrai creare in modo automatico il profilo dei tuoi clienti ideali, sotto forma di “carta di identità” degli utenti tipo.

Perché creare delle buyer personas?

Dopo aver capito cosa sono le buyer personas e come crearle, una domanda potrebbe sorgerti spontanea: ma perché creare delle buyer personas per aiutare il business della propria azienda?

La definizione stessa di buyer personas e l’approccio ispirato ai dati con cui vanno costruite ti dovrebbero aiutare a capire che questi archetipi possono esserti utili per prendere decisioni in merito a molteplici aspetti del tuo business. Dalla definizione delle caratteristiche del prodotto, servizio e punto vendita alla scelta di un determinato layout per un sito, passando per la messa a terra di strategie di marketing e brand positioning da adottare per la comunicazione della tua azienda.

Ma non solo: cogliere tutte le sfumature, psicologiche e di consumo, dei tuoi clienti attuali e potenziali può tornarti molto utile anche per capire su cosa focalizzare maggiormente le risorse aziendali, oltre che per individuare aree di miglioramento e ottimizzazione del business.

Le buyer personas ti consentono inoltre di creare una comunicazione aziendale e dei messaggi ad hoc e personalizzati, capaci di rispondere alle reali esigenze del tuo target così da non lasciare nulla al caso.

Insomma, avrai capito come le buyer personas possono veramente fare la differenza per il tuo business, portandolo a crescere e a svilupparsi secondo una logica e una strategia customer centric.

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