Comunicare nel mondo B2B è importante tanto quanto nel B2C, anche se con delle differenze. Creare una strategia di comunicazione efficace non è semplice, ma ci sono 10 regole che puoi seguire per farti un’idea di quello che ti serve per la tua comunicazione aziendale.
1. Crea un’immagine aziendale ad hoc
Per comunicare, occorre innanzitutto avere qualcosa di concreto da dire. Nel caso del marketing aziendale la questione è seria. Quello che stai vendendo sono i tuoi prodotti e i tuoi servizi, ad altri professionisti. Prima ancora di contenuti veri e propri hai bisogno di un’immagine da veicolare: che sia più istituzionale o meno l’importante è che sia solida. La tua identità andrà veicolata attraverso la grafica e le tue pubbliche relazioni. Dietro è necessario uno studio, in modo da determinare il modo migliore per mostrarti ai tuoi futuri clienti. Essere riconosciuti aumenta il valore dell’azienda e accelera i tempi di lancio e affermazione dei nuovi prodotti. Brand identity, ecco l’obiettivo: il tuo posizionamento aziendale non deve essere confuso.
2. Sii rilevante e chiaro offrendo un valore aggiunto
Perché qualcuno dovrebbe scegliere la tua azienda rispetto a una miriade di competitor? Per il tuo valore aggiunto. Tocca a te determinare come e perché tu sia la scelta migliore sul mercato.
Nella vendita B2B l’acquisto è un processo razionale che coinvolge più persone: questo significa che il tuo prodotto dovrà essere apprezzato da più professionisti con competenze diverse. Dovrai quindi comunicare i tuoi plus e i tuoi punti di forza rispetto ai tuoi competitor, senza troppi fronzoli. Le parole d’ordine sono razionalità e informatività: gli slogan ad effetto senza un vero e proprio contenuto valido qui non funzionano. Dovrai essere pragmatico e proporre soluzioni concrete, non filosofie. Nessuna azienda ti ascolterà se non offri qualcosa di utile o vantaggioso.
3. Scegli il tuo target in modo preciso
Nella comunicazione B2B va fatta selezione. Ciò che vendiamo non è funzionale a tutti, quindi è inutile allargare il proprio target a settori che non portano un ritorno economico reale. È importante quindi individuare un range di clienti a cui rivolgere la tua offerta, per strutturarla nel modo giusto. Infatti una volta individuato un target e le sue relative aspettative, sarà più facile per te soddisfarle.
4. Condividi contenuti utili
Se hai deciso di puntare anche sul content markenting, ricordati di puntare a contenuti utili per chi ti legge. Al giorno d’oggi internet è pieno di articoli di ogni genere, quindi è ancora più importante pensare bene a cosa scrivere. Focalizzati sulla stesura di articoli che mostrano come risolvere problemi che i tuoi clienti potrebbero trovarsi davanti, oppure offri consigli utili a proposito di determinati argomenti che la tua azienda conosce bene. In questo modo sarà più facile generare delle condivisioni e quindi dei nuovi lead.
5. Scrivi bene
Può forse non sembrarti una priorità, ma scrivere bene è importante. Le tue parole saranno tra le prime cose che il tuo cliente vedrà, di conseguenza è opportuno fare una buona impressione. Rendile professionali e snelle. Non è possibile fare comunicazione in modo efficace senza scrivere in modo corretto e piacevole. Inoltre lo span di attenzione di chi legge i tuoi contenuti è probabilmente molto breve, quindi è meglio evitare i giri di parole e arrivare dritti al punto.
6. Mantieni una coerenza
Scontato? Sì, ma non sempre. Con “mantenere una coerenza” si intende il mantenerla a tutti i livelli, che siano gli articoli del tuo blog, il tuo catalogo, le tue mail, ecc.
Qual è il centro della tua comunicazione? Individualo, mantienilo e condividilo il più possibile.
La coerenza può applicarsi anche alla frequenza delle tue comunicazioni, un aspetto da non sottovalutare. Se decidi di mandare la tua newsletter ogni lunedì, ogni lunedì questa dovrà trovarsi nella casella di posta elettronica dei tuoi clienti, altrimenti passerà l’idea che non porti a termine quello che inizi (e non va bene).
7. Creati una buona reputazione
Quella che in gergo viene definita “company reputation” è un elemento determinante per il B2B. Visto che vi relazionate con altri professionisti, è fondamentale che quel che si dice “in giro” di voi sia positivo. Essere affidabili e puntuali non è qualcosa di poco conto. Quando fate comunicazione è molto vantaggioso poter puntare su questo bene intangibile, perché è un aspetto che spesso vi precederà.
8. Presenta un catalogo aziendale ben costruito
Il tuo catalogo aziendale espone i tuoi servizi e prodotti, oltre che dare informazioni su di te. È chiaro che sarà quindi anche uno strumento di comunicazione a tutti gli effetti e per questo andrà composto con attenzione. In primis dovrà essere coerente con la tua immagine aziendale. È indispensabile curare la qualità delle immagini che utilizzerai (la prima cosa che verrà notata), oltre che ai testi. Quest’ultimi dovranno essere precisi e professionali, perché il catalogo deve essere professionale e veicolare contenuti “istituzionali”. Non dimenticare di essere (per quanto possibile) semplice però, perché per comprare un tuo prodotto/servizio il cliente deve prima capire cosa vendi.
9. Sfrutta i social media
Viviamo in un’era dove i social media sono parte integrante delle nostre vite, quindi va da sé che utilizzarli per il nostro business non può che essere un vantaggio. Non c’è bisogno di sfruttarli in modo massiccio come avviene nella comunicazione B2C, però rappresentano pur sempre un modo per farsi pubblicità gratuitamente e per avere un feedback istantaneo. Visto che parliamo di comunicazione B2B, il miglior social network attraverso cui relazionarsi ai propri clienti è LinkedIn, dove dobbiamo optare necessariamente per un’immagine istituzionale. Ad affiancare il profilo aziendale LinkedIn, possono esserci un profilo Facebook e un profilo Instagram, dove veicolare contenuti più friendly e meno orientati al business vero e proprio.
10. Alimenta la fiducia nei tuoi nuovi clienti
Per fare in modo che un cliente vi scelga nel panorama dei vostri competitor dovrete ispirargli anche fiducia. Il modo più semplice per farlo non è essere simpatici (può aiutare però), ma mostrare concretamente le vostre abilità; quindi sì a portfolio e case history sul vostro sito, in modo che chi vi cerca possa vedere come lavorate e i vostri vecchi progetti. Questo comunicherà solidità e esperienza e apparirete più autorevoli agli occhi di chi vi guarda.
