b2b Archivi - NeroBold Srl

Come conquistare la tua Buyer Persona B2B

Posted on Maggio 9, 2022Maggio 26, 2023 by nerobold.com

Una Buyer Persona è un archetipo teorico che rappresenta un insieme di individui che dovrebbe essere interessato ad uno specifico prodotto o servizio offerto.

Individuare un Buyer Persona è indispensabile per gestire l’intera strategia di marketing perché ci permette di immaginare chi è il nostro target di riferimento e capirne esigenze ed aspirazioni. Queste rappresentazioni devono essere abbastanza precise, tali da poter delineare efficacemente chi è il tuo cliente tipo e come deve essere seguito all’interno del tuo processo di vendita.

Individuare una Buyer Persona B2B è molto più facile rispetto al settore B2C. Se all’interno dei consumer sarà difficile individuare un target specifico a cui rivolgere il nostro prodotto, mentre nel B2B sappiamo già di far riferimento a decisori esperti come responsabili degli uffici acquisti.

Nel caso della Buyer Persona B2B, infatti, non potrai fare riferimento ad un “uomo comune” che si interessa a un prodotto o a un servizio della tua azienda per risolvere un problema privato: sarà invece importante focalizzarsi su figure professionali le cui necessità sono legate a processi e al buon funzionamento della loro impresa.

Raccogliere i dati per creare la tua Buyer Persona B2B

Per creare la tua Buyer Persona sarà importante partire dai dati che la contraddistinguono ma dove trovarli? La prima fonte di dati è la tua esperienza. Analizza ciò che conosci rispetto ai tuoi clienti: che tipologia di figure professionali ti contatta maggiormente? Quali sono le sue esigenze? In che modo si comporta? Quali sono i canali con cui si mette in contatto?

Per analizzare queste informazioni non dovrai segnarle manualmente per ogni richiesta di contatto ma è possibile sfruttare dei tool che hanno lo scopo di aggregare KPI per te importanti. Google Analytics ad esempio ti permette di individuare il target di riferimento del tuo sito con dati come età anagrafica e geolocalizzazione. Lo stesso avviene per Facebook Insight. Un altro strumento molto strategico è il Customer Care che sia telefonico oppure social ma anche database storici e libri contabili che riportino i dati dei tuoi clienti passati. Osservando gli strumenti elencati sarai in grado di scoprire molto sul tuo potenziale acquirente B2B.

Se invece non hai a disposizione abbastanza dati puoi sempre fare riferimento a studi di settore oppure a strumenti di analisi del web come Google Trends e Facebook Audience Insights.

Qual è il numero giusto di Buyer Personas

Una volta individuati i dati principali che accomunano i tuoi potenziali clienti devi stabilire quante Buyer Personas devi costruire. Per prima cosa prova ad accomunare il più possibile i tuoi clienti in modo orizzontale sfruttando dati come ad esempio “ruolo in azienda” e “canale di contatto”. Inizia quindi creando uno o due profili principali sul quale concentrarti per strutturare la tua strategia di digital marketing. Ma esiste un numero giusto di Buyer Personas? Non esiste una risposta corretta al numero di Buyer Personas di cui si ha realmente bisogno, poiché si differenzia da settore a settore. Ad esempio se sei un brand di nicchia che lavora in un settore particolare, potresti aver bisogno di 3-5 Buyer Personas mentre se offri servizi e prodotti molto differenti tra loro e mainstream allora i tuoi Buyer Personas saranno molteplici. Ricordiamo però che parlando di B2B sarà molto più facile individuare il numero giusto di stakeholder che si affidano ai tuoi servizi.

Come definire il tuo potenziale cliente

Una volta raccolti i dati necessari è arrivato il momento di selezionare due o tre soggetti da intervistare per ottenere una combinazione precisa delle peculiarità delle tue Buyer Personas B2B. Il consiglio è quello di concentrarsi su domande inerenti al loro ruolo aziendale, i loro interessi, gli obiettivi e come si approcciano al mondo online per trovare nuovi fornitori.

Costruire una Buyer Persona vuol dire anche e soprattutto dare una connotazione realistica a tutti i KPI. Dovrai quindi inventare un potenziale cliente affidandogli un genere, un’età, un livello di istruzione, un ruolo aziendale e tanti altri dati che possano rendere unico il soggetto descritto.

Tra le caratteristiche più importanti da annotare per la tua strategia di inbound marketing ci sono ad esempio:

Come si comporta su internet e quali canali predilige? (es. ricerca Google, Social Media, etc)
Che tipo di contenuti preferisce? (Contenuti multimediali oppure scritti)
Usa abitualmente la posta elettronica oppure comunica maggiormente sui social?
Preferisce azioni più dirette come una chiamata telefonica oppure un contatto indiretto come la mail?
Di quale social network, gruppo o community fa parte?

Partendo da questi presupposti, non sarà difficile arrivare a costruire la tua Buyer Persona nel B2B ma è il passo successivo quello più importante: come conquistare il tuo potenziale cliente.

I dati che hai raccolto nella tua indagine sono molto preziosi e hanno l’obiettivo di supportarti nell’offrire il miglior servizio/prodotto sfruttando i giusti canali di comunicazione e promozione. In questa fase finale dovrai infatti porre alla tua azienda delle domande a cui dovrai necessariamente dare una risposta se vuoi avere successo. Come posso aiutare il cliente a raggiungere i suoi obiettivi? Che impedimenti può avere il mio potenziale cliente nella sua customer journey? Cosa offre la concorrenza per far sì che venga scelta a mio discapito? (es. spese di spedizione minori, tempi di produzione differenti, etc)

Attraverso questo articolo hai potuto comprendere meglio come costruire la tua Buyer Persona B2B e come utilizzare i dati da te raccolti per creare contenuti e offerte il più adatti possibili alle necessità dei tuoi potenziali clienti. Se vuoi saperne di più sul tema richiedi la consulenza di un nostro specialista, raccoglieremo e studieremo insieme a te tutti i dati necessari per costruire Buyer Personas strategiche.

Un’immagine vale più di mille parole

Posted on Dicembre 17, 2021Maggio 26, 2023 by nerobold.com

Che si tratti di un cartellone pubblicitario, di una brochure, di una rivista cartacea o online, di un sito web, di una pagina Facebook o un profilo social, tutto è veicolato dalle immagini e dal loro potere persuasivo.

La comunicazione offline ed online nel B2B passa del tutto attraverso le immagini: siamo letteralmente sommersi da queste e le fotografie colpiscono, stupiscono e suscitano emozioni molto più della parole – ma questa di certo non è una novità! Quante volte ti è capitato di soffermarmi a guardare un’immagine senza neanche leggere il testo di accompagnamento? Tante, immagino. Questo perché sei rimasto colpito da quello che definiamo “visual” e che probabilmente ha suscitato qualcosa in te ed ha attirato la tua attenzione, facendo passare in secondo piano tutta la parte testuale.

Un altro aspetto da tenere in considerazione? Le immagini richiedono una minore elaborazione mentale, permettendoci di comunicare in modo più diretto. Contenuti visivi sono sicuramente da prediligere rispetto a quelli testuali: il loro potere comunicativo è addirittura superiore a quello delle parole e può certamente aiutare a sottolineare il proprio pubblico. Le immagini vengono infatti preferite poiché il nostro cervello tende a ricordare all’80% ciò che vede ed al 20% ciò che legge. Una bella differenza, non credi?

Come scegliere l’immagine per il tuo progetto

Per scegliere l’immagine perfetta è importante seguire dei criteri specifici con l’obiettivo di accrescere il valore di un brand e di migliorare la sua percezione, influenzare la decisione d’acquisto del potenziale cliente e veicolare al meglio il messaggio che si vuole trasmettere. Alla base c’è sempre la volontà di raccontare al pubblico quali sono i prodotti o i servizi offerti dalla nostra attività.

Potremmo riassumere tutto in pochi punti chiave:

Le immagini si imprimono nella mente e sono subito riconoscibili.
Attirano più di un testo scritto.
Suscitano delle emozioni andando a creare un vero e proprio contatto con chi le guarda.
Esprimono un concetto in maniera diretta.

Per riuscire a catturare l’attenzione anche dell’utente più distratto, le immagini devono essere coinvolgenti, intuitive ma soprattutto di impatto. Ad esempio, per trasmettere emozioni è consigliata la presenza di personaggi che compiono azioni. La presenza di figure umane crea immedesimazione da parte dell’utente in modo molto più veloce rispetto ad altri soggetti. Pensa a una mamma che gioca con il bambino per una campagna pubblicitaria oppure a due amici che giocano a basket per promuovere una collaborazione con un altro brand.

Molto utili per suscitare ricordi o sensazioni sono invece i paesaggi o gli scorci. Se stai creando una campagna pubblicitaria sui social in cui si vuole trasmettere all’utente finale la sensazione di relax e benessere non c’è niente di meglio di una foto di un paesaggio collinare. L’obiettivo è trasportare l’utente in un’altra dimensione dove sentirsi rilassato e a suo agio: proprio quello che il tuo nuovo prodotto rappresenta!

Se invece nella creazione di una newsletter ti stai chiedendo quali sono le migliori immagini da selezionare per catturare l’attenzione dell’utente (e ovviamente il suo click) parliamo sicuramente di colore. Scegli immagini colorate e divertenti che possano far capire fin da subito all’utente di cosa stai parlando. Che si tratti di un elenco dei nuovi articoli del blog oppure di una novità del mese ricordati che un’immagine colorata avrà molto impatto su di lui soprattutto all’interno di uno sfondo bianco come sono la maggior parte dei software mail.

L’importanza di ottimizzare le immagini

Tutti lo sappiamo bene: “la prima impressione è quella che conta” ed avere fotografie di alta qualità aiuta sicuramente a fare una buona prima impressione! Immagini d’impatto e conformi al target risultano essere fondamentali.

Dalla comunicazione tradizionale cartacea, brochure, dépliant e cataloghi, alla fotografia industriale fino ad arrivare alla realizzazione di immagini pensate ad hoc per siti web e social media ed agli ultimissimi tour virtuali e grafiche 3D. La comunicazione visiva è un fattore cruciale per migliorare ed incrementare il proprio brand. La soluzione migliore è quella di avere un archivio personale, con foto ed immagini pensate per te e per il tuo pubblico di riferimento.

Scaricare scatti fotografici in stock non sarà di certo la scelta più azzeccata se si vuole ottenere successo. Le immagini devono essere la colonna portante, devono essere scelte con cura e non casualmente, devono essere definite a priori e devono essere una scelta prioritaria. Non devono essere percepite come un elemento secondario, come un qualcosa che si può farne a meno o come qualcosa che ci fa dire “poi farò due scatti col cellulare”. Sbagliatissimo! La scelta vincente è quella di fare un investimento sui contenuti visivi, affidarsi a professionisti del settore per ottenere così un’opportunità più ampia per il tuo business. La personalizzazione è fondamentale per differenziarsi.

Le agenzie di digital marketing servono proprio a questo, aiutarti a capire in che modo comunicare la tua idea. Pensa ad esempio come un fotografo attraverso la sua esperienza e al suo occhio artistico possa aiutarti a rappresentare al meglio la tua azienda scattando delle foto originali.

Immagini dedicate ai tuoi servizi ma anche alle persone del tuo team. Racconta ai tuoi clienti chi sono i volti dietro al tuo marchio, come è fatto il tuo spazio lavorativo ma soprattutto mostra i tuoi prodotti in modo originale. Realizzare uno shooting fotografico è molto più semplice di quanto pensi.

L’importanza delle foto originali non si ferma al tuo brand ma continua anche nella comunicazione sui social media e sul tuo sito web. Affidati a dei grafici per creare immagini originali per i tuoi post e le tue campagne, allo stesso modo crea delle immagini di anteprima uniche per il tuo blog.

Renditi facilmente riconoscibile affidandoti a esperti che possano catturare il concept che c’è dietro al tuo brand e comunicarlo in ogni fotografia o grafica che realizzano. Scegli figure o colori che possano essere un file rouge per la tua comunicazione e fatti trovare dai clienti anche e soprattutto grazie alle tue immagini originali.

Le immagini sono quindi una parte fondamentale dell’intero progetto comunicativo, sono vere e proprie “calamite” per lo sguardo: riescono a trasmettere idee ed emozioni in un solo istante, tutti noi le amiamo e ci lasciamo coinvolgere dai colori e dalle forme. Una scelta consapevole delle immagini perciò è la chiave fondamentale per garantire il successo di un progetto di comunicazione: lavorare sulla brand identity, pubblicizzare prodotti, far conoscere in modo unico ed originale.

Hai capito l’importanza delle immagini ma non sapresti proprio da dove partire? Non preoccuparti, contattaci subito per entrare in contatto con esperti di grafica e comunicazione che ti possano supportare.

3 tips per creare una landing page B2B

Posted on Novembre 17, 2021Maggio 26, 2023 by nerobold.com

Le landing page hanno ancora un forte valore di conversione nella strategia di digital marketing aziendale, soprattutto quando il mercato di riferimento è quello B2B.

Una landing page, più comunemente definita pagina di atterraggio o pagina pubblicitaria, è una pagina web che ha lo scopo di catturare uno specifico target e di farlo convertire. Tecnicamente viene realizzata come tutte le altre pagine di un sito web, non ci sono quindi differenze dal punto di vista tecnico ma piuttosto da punto di vista del design. In molti conoscono le regole base per creare una landing page dedicata agli utenti di internet ma quando il target è B2B come va costruita la pagina?

Copywriting B2B efficace

Il copywriting di una pagina pubblicitaria B2B deve necessariamente invogliare l’utente alla conversione che sia questa una richiesta di call back oppure un invio di mail. Come iniziare quindi a comunicare nel modo corretto?

Il titolo è uno degli elementi più impattanti, perché è quello che farà la differenza per l’utente nel continuare la lettura della pagina. Questo deve essere ingaggiante e in alcuni casi può anche avere un tono scherzoso. Come ogni slogan pubblicitario deve incuriosire chi lo legge. Non è quindi importante che segua le regole SEO e quindi contenga keyword, perché il suo obiettivo è l’engagement e non il traffico alla pagina. Ricordiamo poi che il tuo target non è generico ma riferito solo alle aziende. Nel copy cerca quindi di sfruttare le tue conoscenze del settore per mettere in risalto quanto il tuo prodotto o servizio possa fare la differenza per i tuoi clienti.

Oltre a un titolo iniziale, la pagina può essere suddivisa attraverso diversi heading e paragrafi che avranno lo scopo di comunicare più nello specifico quali sono i tuoi servizi, prodotti, vantaggi e dettagli vari come informazioni burocratiche o di spedizione. Non è importante che ve ne siano molti ma che siano presenti le informazioni necessarie a concludere l’azione dell’utente.

L’importanza di una call to action di impatto

Le landing page B2B non sono pagine esclusivamente informative. Una pagina per la pubblicità aziendale deve contenere un’azione che vogliamo far compiere all’utente inserendo una cosiddetta call to action. Le azioni che puoi chiedere sono diverse: l’iscrizione alla newsletter, la richiesta di contatto o perfino un click che porti direttamente alla scheda prodotto per l’acquisto.

Per creare una CTA (call to action) efficace devi innanzitutto pensare al copy che vuoi utilizzare perché avrà un impatto notevole sulle decisioni degli utenti in quanto dovrà rispondere alla domanda “Perchè dovrei cliccare qui?”.

Per quanto riguarda la grafica da scegliere non ci sono regole esatte nel determinare il colore o la forma giusta, altro discorso invece la posizione. Un altro elemento che influenza molto il CTR (tasso di click) è la posizione del link/pulsante. Questo deve essere ben visibile, ma non deve disturbare l’utente nella navigazione (es. pop-up). Infine deve essere posizionato nel punto in cui secondo te l’utente è riuscito a leggere le informazioni più importanti per permettergli di fare una scelta.

Le informazioni di contatto: dove e cosa

Una volta che l’utente avrà letto le informazioni della pagina pubblicitaria potrà avere comunque dei dubbi o delle domande. Vendere a un B2B non è facile, è un processo lungo e difficilmente si riesce a convertire con una sola landing page. Non bisogna quindi perdere l’utente in questo momento di perplessità ma piuttosto sfruttarlo a tuo vantaggio fornendo tutte le informazioni di contatto necessarie.

Le informazioni di contatto sono spesso poste a fine pagina con un carattere più piccolo e poco visibili. Possono essere molto ristrette, in alcuni casi viene inserito solo l’indirizzo del sito web. Essendo il tuo target B2B, le informazioni di contatto saranno cruciali per poter acquisire nuovi clienti. Quando si sceglie un fornitore, infatti, alcuni elementi come l’indirizzo della sede o il contatto del commerciale possono essere determinanti.

Le informazioni di contatto più utili sono:

Indirizzo fisico – se pensi che la tua posizione possa influenzare in positivo la scelta dei tuoi clienti.
Filiali – come per l’indirizzo, se sono importanti per il tuo mercato indica le città dove operi.
Numero di telefono – se sei una grande azienda non usare il numero del centralino con il risponditore automatico, piuttosto inserisci il numero di una persona competente come un commerciale o una segreteria che possa smistare le chiamate al giusto referente.
Indirizzo mail – l’utente potrebbe trovarsi più a suo agio a inviare una lunga mail con richiesta di informazioni e preventivo, rispetto alla chiamata.
Profili social – se i profili social della tua azienda sono ben curati e con recensioni possono essere un valore aggiunto.

Una pagina pubblicitaria per il marketing B2B non è una landing page comune, ha bisogno di essere studiata nei minimi dettagli dal copy alla grafica. Se non sai da dove cominciare o non hai idee per la tua pagina pubblicitaria affidati a noi. Contattaci per conoscere questo e tanti altri servizi di digital marketing.

Blog: quando diventa uno strumento essenziale di comunicazione

Posted on Giugno 7, 2019Maggio 26, 2023 by nerobold.com

Il blog può essere considerato un diario personale sul web, dove chiunque può condividere le proprie passioni. In rete si possono trovare moltissimi blog famosi: parlano di viaggi, di cucina, di make-up, sono inerenti alle nuove uscite di film o libri, fino ad arrivare agli argomenti più vari.

Ma quando si parla di blog aziendale, è importante averne uno?

La nascita del blog risale all’ormai lontano 1997, ha già compiuto 22 anni! Fu lo statunitense Dave Winer a sviluppare il software con il quale venne effettuata la prima pubblicazione. In Italia il successo arriva negli anni 2000 – i così detti anni d’oro per questo strumento – grazie all’apertura di alcune piattaforme, tra cui: Blogger, AlterVista, WordPress, MySpace o Windows Live Space. Tra il 2005 e il 2010 il fenomeno del blogging è in continua crescita: sono in tantissimi ad aprirne uno personale per raccontare le loro passioni.

Nonostante la rapida diffusione dei social media, i blog hanno continuato a mantenere una certa autorità: aprire un blog può essere una scelta da prendere in considerazione, soprattutto per le aziende che decidono di affiancare ai propri siti dei veri e propri diari sempre più aggiornati.

Le statistiche del Rapporto sull’Inbound Marketing di Hubspot (www.hubspot.com) evidenziano quanto sia importante avere un blog: secondo lo studio, il 57% delle aziende che ne possiedono uno, ha riferito di acquisire almeno uno o due clienti nuovi ogni giorno. Inoltre, circa l’81% delle aziende afferma che il proprio blog è utile per supportare l’attività di business e interagire meglio con gli utenti.

Per un’azienda potrebbe rivelarsi quindi un utile strumento di marketing. È un’ottima idea per la produttività dell’azienda, per la promozione del business, per pubblicizzare i prodotti e per poter parlare delle novità aziendali. Inoltre può essere essenziale per rafforzare le relazioni con i clienti e la condivisione dei contenuti sui social potrà sicuramente portarne di nuovi! Deve essere uno strumento utile a mettere in contatto il pubblico con l’azienda, deve essere un vero e proprio spazio virtuale di confronto, conversazione, richiesta d’informazione e condivisione di opinioni.

Avere un blog consente inoltre di ottenere un approccio più informale, la comunicazione diventa diretta.

I contenuti pubblicati hanno il compito di portare valore al lettore: devono fornire risposte, risolvere problemi e soddisfare i bisogni degli utenti.

Avere un blog aziendale comporta sicuramente dei vantaggi. Quali? Vediamoli insieme:

1. Aumento delle visite al sito internet

I blog aziendali che vengono costantemente aggiornati diventano il cuore pulsante e la vera anima delle strategia di marketing. Se il blog è integrato col sito internet aziendale, l’effetto sarà la crescita delle visite. Queste cresceranno anche grazie alla condivisione dei nuovi articoli attraverso le piattaforme dei social media, promuovi sempre i tuoi nuovi articoli. Facebook, LinkedIn e Twitter diventeranno dei potenti strumenti per ampliare il vostro pubblico: usateli con criterio e preparatevi ad accogliere nuovi clienti!

2. Migliore indicizzazione sui motori di ricerca

Gli articoli devono essere scritti in ottica SEO, “Search Engine Optimization”. Se si presta attenzione, i motori di ricerca premieranno il tuo blog grazie alle posizioni di ricerca migliori; questi infatti apprezzano soprattutto “siti utili e ricchi di informazioni, con pagine che descrivono in modo chiaro e accurato i contenuti”. Bisogna prestare sempre molta attenzione a ciò che si scrive e a come lo si fa!

3. Ispira fiducia

Grazie agli articoli del blog, un’azienda può farsi conoscere meglio dagli utenti e può trasmettere la propria professionalità, le proprie competenze e può aiutare a rispondere alle domande dei potenziali clienti grazie ad articoli informativi. Hubspot riporta che il 60% delle aziende che creano un blog, ottengono più clienti rispetto alle aziende che non lo fanno. Inoltre, oltre il 54% in più di lead sono generati dalle tattiche di marketing inbound rispetto al tradizionale marketing a pagamento.

4. Fidelizza gli attuali clienti

Pubblicare periodicamente articoli del blog aiuta sicuramente a mantenere un contatto con i clienti attuali. Quanti di voi stanno aspettando l’uscita di un nuovo articolo sul vostro blog di fiducia? Siete impazienti vero? Ecco, questo significa che siete fidelizzati!

L’utilizzo di blog, soprattutto in un contesto aziendale, sta consentendo una rivoluzione in ambito comunicativo basato su un nuovo modo di informarsi, raccontarsi e confrontarsi. Questo è sicuramente un fenomeno che continuerà ad evolversi negli prossimi anni.

Hai dubbi, domande o curiosità? Vuoi saperne di più su come poter avere un blog aziendale di successo? Non esitare a contattarci!

I 10 comandamenti della comunicazione B2B

Posted on Maggio 24, 2018Maggio 26, 2023 by nerobold.com

Comunicare nel mondo B2B è importante tanto quanto nel B2C, anche se con delle differenze. Creare una strategia di comunicazione efficace non è semplice, ma ci sono 10 regole che puoi seguire per farti un’idea di quello che ti serve per la tua comunicazione aziendale.

1. Crea un’immagine aziendale ad hoc

Per comunicare, occorre innanzitutto avere qualcosa di concreto da dire. Nel caso del marketing aziendale la questione è seria. Quello che stai vendendo sono i tuoi prodotti e i tuoi servizi, ad altri professionisti. Prima ancora di contenuti veri e propri hai bisogno di un’immagine da veicolare: che sia più istituzionale o meno l’importante è che sia solida. La tua identità andrà veicolata attraverso la grafica e le tue pubbliche relazioni. Dietro è necessario uno studio, in modo da determinare il modo migliore per mostrarti ai tuoi futuri clienti. Essere riconosciuti aumenta il valore dell’azienda e accelera i tempi di lancio e affermazione dei nuovi prodotti. Brand identity, ecco l’obiettivo: il tuo posizionamento aziendale non deve essere confuso.

2. Sii rilevante e chiaro offrendo un valore aggiunto

Perché qualcuno dovrebbe scegliere la tua azienda rispetto a una miriade di competitor? Per il tuo valore aggiunto. Tocca a te determinare come e perché tu sia la scelta migliore sul mercato.
Nella vendita B2B l’acquisto è un processo razionale che coinvolge più persone: questo significa che il tuo prodotto dovrà essere apprezzato da più professionisti con competenze diverse. Dovrai quindi comunicare i tuoi plus e i tuoi punti di forza rispetto ai tuoi competitor, senza troppi fronzoli. Le parole d’ordine sono razionalità e informatività: gli slogan ad effetto senza un vero e proprio contenuto valido qui non funzionano. Dovrai essere pragmatico e proporre soluzioni concrete, non filosofie. Nessuna azienda ti ascolterà se non offri qualcosa di utile o vantaggioso.

3. Scegli il tuo target in modo preciso

Nella comunicazione B2B va fatta selezione. Ciò che vendiamo non è funzionale a tutti, quindi è inutile allargare il proprio target a settori che non portano un ritorno economico reale. È importante quindi individuare un range di clienti a cui rivolgere la tua offerta, per strutturarla nel modo giusto. Infatti una volta individuato un target e le sue relative aspettative, sarà più facile per te soddisfarle.

4. Condividi contenuti utili

Se hai deciso di puntare anche sul content markenting, ricordati di puntare a contenuti utili per chi ti legge. Al giorno d’oggi internet è pieno di articoli di ogni genere, quindi è ancora più importante pensare bene a cosa scrivere. Focalizzati sulla stesura di articoli che mostrano come risolvere problemi che i tuoi clienti potrebbero trovarsi davanti, oppure offri consigli utili a proposito di determinati argomenti che la tua azienda conosce bene. In questo modo sarà più facile generare delle condivisioni e quindi dei nuovi lead.

5. Scrivi bene

Può forse non sembrarti una priorità, ma scrivere bene è importante. Le tue parole saranno tra le prime cose che il tuo cliente vedrà, di conseguenza è opportuno fare una buona impressione. Rendile professionali e snelle. Non è possibile fare comunicazione in modo efficace senza scrivere in modo corretto e piacevole. Inoltre lo span di attenzione di chi legge i tuoi contenuti è probabilmente molto breve, quindi è meglio evitare i giri di parole e arrivare dritti al punto.

6. Mantieni una coerenza

Scontato? Sì, ma non sempre. Con “mantenere una coerenza” si intende il mantenerla a tutti i livelli, che siano gli articoli del tuo blog, il tuo catalogo, le tue mail, ecc.
Qual è il centro della tua comunicazione? Individualo, mantienilo e condividilo il più possibile.
La coerenza può applicarsi anche alla frequenza delle tue comunicazioni, un aspetto da non sottovalutare. Se decidi di mandare la tua newsletter ogni lunedì, ogni lunedì questa dovrà trovarsi nella casella di posta elettronica dei tuoi clienti, altrimenti passerà l’idea che non porti a termine quello che inizi (e non va bene).

7. Creati una buona reputazione

Quella che in gergo viene definita “company reputation” è un elemento determinante per il B2B. Visto che vi relazionate con altri professionisti, è fondamentale che quel che si dice “in giro” di voi sia positivo. Essere affidabili e puntuali non è qualcosa di poco conto. Quando fate comunicazione è molto vantaggioso poter puntare su questo bene intangibile, perché è un aspetto che spesso vi precederà.

8. Presenta un catalogo aziendale ben costruito

Il tuo catalogo aziendale espone i tuoi servizi e prodotti, oltre che dare informazioni su di te. È chiaro che sarà quindi anche uno strumento di comunicazione a tutti gli effetti e per questo andrà composto con attenzione. In primis dovrà essere coerente con la tua immagine aziendale. È indispensabile curare la qualità delle immagini che utilizzerai (la prima cosa che verrà notata), oltre che ai testi. Quest’ultimi dovranno essere precisi e professionali, perché il catalogo deve essere professionale e veicolare contenuti “istituzionali”. Non dimenticare di essere (per quanto possibile) semplice però, perché per comprare un tuo prodotto/servizio il cliente deve prima capire cosa vendi.

9. Sfrutta i social media

Viviamo in un’era dove i social media sono parte integrante delle nostre vite, quindi va da sé che utilizzarli per il nostro business non può che essere un vantaggio. Non c’è bisogno di sfruttarli in modo massiccio come avviene nella comunicazione B2C, però rappresentano pur sempre un modo per farsi pubblicità gratuitamente e per avere un feedback istantaneo. Visto che parliamo di comunicazione B2B, il miglior social network attraverso cui relazionarsi ai propri clienti è LinkedIn, dove dobbiamo optare necessariamente per un’immagine istituzionale. Ad affiancare il profilo aziendale LinkedIn, possono esserci un profilo Facebook e un profilo Instagram, dove veicolare contenuti più friendly e meno orientati al business vero e proprio.

10. Alimenta la fiducia nei tuoi nuovi clienti

Per fare in modo che un cliente vi scelga nel panorama dei vostri competitor dovrete ispirargli anche fiducia. Il modo più semplice per farlo non è essere simpatici (può aiutare però), ma mostrare concretamente le vostre abilità; quindi sì a portfolio e case history sul vostro sito, in modo che chi vi cerca possa vedere come lavorate e i vostri vecchi progetti. Questo comunicherà solidità e esperienza e apparirete più autorevoli agli occhi di chi vi guarda.

B2B e B2C: comunicazione a confronto

Posted on Aprile 13, 2018Maggio 26, 2023 by nerobold.com

Secondo il guru del marketing Seth Godin, “Il B2B non è altro che vendere a qualcuno che ha alle spalle un’azienda che pagherà per i suoi acquisti”.
È vero? Nì. Se è vero che sono mondi simili, tra i due ci sono alcune differenze da tenere in considerazione.

Ma partiamo dalle basi.

Cosa significano le sigle B2B e B2C?

B2B sta per Business to Business, ovvero azienda che vende qualcosa ad un’altra azienda: non abbiamo singoli consumatori, ma professionisti. Questo vuol dire che l’omino in giacca e cravatta incaricato di comprare quel qualcosa agirà in ottica aziendale. Per quanto riguarda la comunicazione bastano due parole: marketing industriale.
B2C sta invece per Business to Consumer ed è il settore che si occupa di vendere alla massa dei consumatori; cioè a me e a te in quanto singoli interessati ad un giubbotto o a un nuovo cellulare.
I canali che sfruttano sono gli stessi, cambiano però la sostanza, gli obiettivi e quindi anche la comunicazione.

Esempio di cominucazione B2B: catalogo di prodotto per fiera

Round 1: Informazione vs Persuasione

Nella vendita B2B a gestire l’acquisto sono più persone. La decisione di comprare o meno non dipende dal singolo dipendente e quindi l’attenzione si concentrerà sulle specifiche del prodotto. Le “emozioni” non possono essere coinvolte in toto nello scegliere un prodotto piuttosto che un altro: all’azienda importa che l’acquisto funzioni, non che sia più bello o abbia più follower su Instagram. Quindi cosa dobbiamo dare al nostro futuro cliente? Informazioni chiare e precise che lo convincano ad acquistare il nostro prodotto o servizio perché è oggettivamente meglio degli altri (noi già sappiamo di essere i migliori, però dobbiamo convincere anche lui…).

La vendita B2C punta invece a soddisfare un bisogno immediato del singolo consumatore. Il mercato però è ampissimo, come lo convinciamo a scegliere noi? Ecco che cambiano le dinamiche: la comunicazione deve far leva sullo status quo di un determinato brand o più in generale sui benefici che porta. Un esempio pratico: cerco un giubbotto per l’inverno? Ok, posso puntare a un prodotto che mi tenga più caldo o ad uno firmato. Con quello più caldo non mi ammalerò, però con quello firmato sai quanto saranno invidiosi i miei amici? La mia scelta dipenderà dalle mie priorità e da quanto mi convinceranno (anche emotivamente) le strategie di comunicazione delle mie opzioni. Si tratta di una scelta più spicciola rispetto a quella che deve fare un’azienda, ecco perché è più facile persuadere i consumatori di massa, a cui interessano poco le caratteristiche tecniche.

Esempio di comunicazione B2C: il volantino

Round 2: Necessario vs Superfluo

Di solito, nella vendita B2B abbiamo clienti che hanno un bisogno oggettivo del nostro servizio. Per esempio, la determinata azienda A ha bisogno di un finanziamento. Inizia quindi a guardare le offerte delle varie banche. La banca B può puntare a farsi scegliere per la sua affidabilità o per il prestigio dei clienti passati, ma dietro rimane un’esigenza reale: prima o poi l’azienda A dovrà scegliere da chi prendere questo finanziamento.
Nel B2C questo non succede sempre, perché magari il signor Rossi ha bisogno di un paio di scarpe nuove ma è più facile che voglia solo comprare uno degli ultimi modelli. Il signor Rossi è probabile abbia delle altre scarpe da usare, l’azienda A invece non può procedere senza il prestito.

È qui che sta la differenza di fondo tra i due tipi di comunicazione nel mercato. La comunicazione nel mercato B2B punterà a mostrare il proprio prodotto/servizio come più prestigioso, conveniente e affidabile. Gli strumenti della comunicazione B2C punteranno invece a convincere il consumatore che il prodotto è più bello, è più nuovo e più famoso degli altri. Il suo bisogno è reale? Non importa, tanto lo può creare direttamente il brand!

Strumenti per la comunicazione B2B: il configuratore online

Round 3: Targettizzato vs Generico

Nel comunicare, il B2B ha il suo target già ben individuato. Se vendo server, non mi rivolgerò certo al panettiere sotto casa. Da un certo punto di vista il lavoro è semplificato perché conosco il mio pubblico, dall’altro questo significa produrre contenuti mirati e più specifici. Nel B2C invece la comunicazione si rivolge alla massa quasi indistinta dei papabili consumatori. La maggior parte delle volte non c’è un target specifico, quindi la comunicazione deve essere di ampio respiro e deve cercare di convincere anche utenti diversi.

Esempio di comunicazione B2C: pubblicità cartacea

Round 4: Fidelizzare vs Coinvolgere

Come abbiamo detto, i clienti dei due tipi di business sono diversi. Da una parte l’azienda, dall’altra il singolo. Cambiano quindi anche le dinamiche del rapporto venditore-consumatore.
Nel B2B l’azienda che vende punta a stringere dei rapporti con i clienti duraturi nel tempo perché è molto più conveniente trovare qualcuno che ci dia lavoro sul lungo termine. E come arrivare a questa entrata fissa? Con una comunicazione precisa e settoriale, che mostri i vantaggi reali del nostro prodotto, usando anche report e statistiche.

Nel B2C un discorso del genere è più complicato, perché l’offerta presente sul mercato è enorme. Ecco che quindi l’importante diventa coinvolgere sul momento il cliente, per catturare la sua attenzione mentre scorre il dito sul telefono e trasformarla in profitto (nostro). Video, foto e pubblicità accattivanti sono lo strumento giusto per creare engagement. Servono le parole giuste, semplici ma efficaci.

Tag: b2b