Tra le varie sfide che devono fronteggiare le piccole e grandi imprese che lavorano nel B2B c’è quella della generazione lead per trovare nuovi possibili clienti e alimentare il business.
Quando si usa il termine lead si fa riferimento ad una persona che manifesta interesse nei confronti di un prodotto o servizio offerto. Si tratta quindi di un utente che già conosce l’azienda e che ha avuto modo di esprimere, online o offline, un’esigenza al quale è possibile rispondere. Si evince quindi quanto le lead siano importanti per un’azienda B2B, perché si parla di utenti che sono già coinvolti nel funnel di conversione e che sono pronti a considerare un’offerta.
Come predisporre una strategia di lead generation
Tra le tecniche marketing più efficaci per ottenere lead B2B c’è certamente l’inbound, perfetto per attrarre traffico qualificato al sito e convertire in contatti di qualità. Una strategia di inbound marketing si compone di quattro fasi:
- Ottenere traffico qualificato – attraverso strumenti come la SEO, SEA, Blog o i social media
- Convertire il traffico in lead – call to action, form di contatto o landing page
- Trasformare le lead in clienti effettivi – utilizzando CRM, email marketing e social media
- Fidelizzare i clienti – mediante questionari, promozioni personalizzate, recensioni
Non è quindi possibile attrarre lead senza prima avere una base di utenti. Allo stesso modo è importante utilizzare i canali giusti per attirare contatti che effettivamente si convertiranno in lead. I canali di acquisizione possono essere differenti, online oppure offline, rappresentativi (pagine social o sito web) oppure promozionali.
I canali online per ottenere lead B2B
Una volta attirato il target di interesse è importante mantenere questo contatto e rispondere alle sue esigenze. Per farlo è necessario utilizzare gli strumenti giusti come ad esempio il CRM (Customer Relationship Management). Trattandosi di piccole o grandi imprese B2B, il primo strumento da prevedere è un software che permetta la gestione automatizzata dei dati raccolti. Tra i punti di forza di questi strumenti ci sono: piano marketing integrato, personalizzazione dei messaggi o delle mail, programmazione degli invii, creazione di form di contatto e landing page e tanto altro. Attraverso un CRM sarà possibile ad esempio contattare i clienti inviando mail o SMS con offerte oppure chiedere l’iscrizione alla vostra newsletter che contiene codici sconto.
Non esiste strategia di marketing che non preveda l’utilizzo di pagine social e di promozione come ad esempio campagne Facebook e Instagram. Attrarre traffico qualificato è importante ma non basta per trasformarlo in lead, attraverso i social media possiamo mostrare ai nostri possibili clienti i vantaggi nel richiedere un nostro servizio e prodotto. È possibile usare testimonial come i micro influencer e ambassador oppure prevedere dei concorsi a premi che possano convincere gli utenti che seguono la pagina a partecipare attivamente inviando i propri dati. L’obiettivo è fare lead generation B2B ma la strategia alla base dell’utilizzo di questi strumenti mira a profilare nel dettaglio la Buyer Persona. Così facendo non solo si ottengono nuovi contatti ma riferimenti sempre più qualificati e quindi propensi all’acquisto.
Quando parliamo di acquisizione di traffico qualificato i blog aziendali hanno un ruolo chiave. Il Content Marketing è infatti uno degli strumenti più coinvolgenti del digital marketing. Offrire contenuti utili, interessanti e sempre aggiornati permette di intercettare nuove opportunità commerciali per le aziende B2B. Attraverso un blog è possibile informare e ispirare potenziali contatti e di conseguenza vendere. Tra le tecniche più utili per convertire ci sono le call to action nei contenuti e la presenza di bottoni di contatto o di compilazione form. Il blog e il sito web andranno ovviamente ottimizzati da un punto di vista SEO per raggiungere posizionamenti organici strategici in merito a parole chiave importanti per il business B2B.
Lead generation B2B e canali offline
Ad integrazione delle strategie online può essere utile prevedere anche campagne di advertising offline: pubblicazioni su riviste, spot in televisione e radio. Anche se possono sembrare dei canali non altamente competitivi come quelli online rimangono validi a livello di reminder e PR, molto utili quindi per consolidare il buon posizionamento del brand.
Tra le attività offline possono essere considerati anche i lead magnet cioè incentivi o regali che diamo ai nostri potenziali clienti chiedendo in cambio di lasciarci i loro dati di contatto. Quando si parla di lead generation offline è spesso consigliato optare per un regalo o gadget fisico. Un oggetto fisico ha un valore percepito molto alto e permetterà di richiedere in modo molto più naturale informazioni dagli utenti con una vera e propria survey.
Infine, per generare lead, le imprese che operano nel settore B2B hanno un’altra carta da giocare, spendibile sia online che offline: la formazione. Predisporre corsi di aggiornamento, tutorial, webinar, festival e manifestazioni è un’occasione importante per affermarsi come esperti del settore. In queste occasioni sarà possibile rispondere ai dubbi e ai quesiti più importanti che si pongono i nostri potenziali clienti ma anche offrire spunti interessanti per quanto riguarda i trend di settore. In questo caso la generazione di lead avverrà attraverso la compilazione di moduli per la richiesta di iscrizione all’evento che potranno essere utilizzati per attivare campagne di email o SMS marketing in futuro.
Conquistare una Brand Identity forte e un buon posizionamento nella mente del potenziale cliente è importante e deve essere sfruttato attraverso una strategia di marketing ben strutturata per raggiungere ulteriori vantaggi in termini di lead generation per la piccola impresa.
Il modo più efficace per generare lead B2B è quello che prevede l’utilizzo combinato di strumenti sia online che offline, organizzati in modo strategico per produrre risultati certi e misurabili.
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