Se ti occupi di B2B la strategia marketing, gli obiettivi e il piano per raggiungerli sono elementi imprescindibili del tuo lavoro. Scopri perché è importante e come farlo nel migliore dei modi.
“Non ho il tempo per mettermi seduto a tavolino e pensare ad una strategia.” Questa è la risposta della maggioranza dei Piccoli-Medi Imprenditori italiani nel momento in cui si parla di strategia aziendale. Che si voglia chiamare Strategia di Marketing, di Crescita o di Posizionamento poco importa. La reazione è sempre la stessa.
Nel Marketing industriale, o Marketing B2B, la business strategy è però essenziale perché permette di analizzare il mercato di riferimento, posizionarsi e conoscere a fondo il proprio cliente. Senza una strategia definita si rischia di dare per scontate le esigenze dei propri clienti, non conoscere le soluzioni e le innovazioni dei competitor e di conseguenza essere meno competitivi sul mercato. Stilare un piano marketing industriale può sembrare difficile ma bastano pochi punti fermi per crearne uno veramente efficace.
Definire l’obiettivo della strategia
Le definizioni di strategia marketing sono davvero molte, forse anche troppe ma in questo articolo non ne troverai nemmeno una. Basterà immaginarlo come un percorso, una strada. Si ma da dove parte, e soprattutto, dove arriva? La partenza è oggi, qui, subito. La partenza è il luogo esatto in cui ti trovi in questo momento. Apri il tuo pc, sfoglia i tuoi bilanci, dai un’occhiata al tuo negozio o al tuo stabilimento, conta il numero dei tuoi clienti. Ecco dove sei, ecco le coordinate da cui dovrai partire. Iniziamo quindi con il definire quali sono gli obiettivi di marketing da raggiungere: dove vuoi essere tra qualche anno? Quanti clienti vuoi raggiungere? Quale fatturato vuoi ottenere? Vorresti ampliare la sede aziendale, aprirne una nuova o semplicemente migliorare quella attuale?
In breve: “Vuoi far crescere la tua attività B2B?”
Scrivi la risposta a parole, con i numeri, disegna se preferisci, ma falla passare dalla tua mente al foglio di carta. Rendila concreta, dagli forma, trasforma il sogno in obiettivo strategico.
Alcuni impiegheranno 5 minuti a farlo, altri giorni, alcuni dedicheranno persino settimane prima di essere soddisfatti di quello che hanno riportato sul foglio. Non ha nessuna importanza. Non considerarlo un quadro da appendere alla parete. Consideralo la tua bussola. Una bussola da tenere sotto mano e, di tanto in tanto, da aggiornare, bilanciare, adattare alle acque in cui stai navigando, alle nuove priorità del tuo percorso.
Nessuno sprint da 100 metri. Parliamo di strategia marketing industriale, parliamo di obiettivi a lungo termine ed il successo, si sa, richiede tempo.
Analizzare il cliente tipo
Il tuo obiettivo è aumentare le vendite e quindi la soddisfazione del cliente? Bene, ma chi sono i tuoi buyer personas? Per comprendere al meglio il tuo cliente target devi necessariamente studiarlo: quali sono le sue esigenze, quali elementi o dubbi possono impedire l’acquisto del tuo prodotto o servizio.
Prova a capire come si muove il tuo cliente tipo, in che modo si informa prima di fare un acquisto, quali sono gli elementi che prende in considerazione per decidere di affidarsi a te o ad un altro fornitore. Come già detto nel nostro articolo sull’e-commerce marketing B2B , il processo d’acquisto nel B2B solitamente include decisori d’acquisto importanti. Ricorda che non parliamo del singolo utente ma di stakeholder consapevoli e informati.
Una volta che avrai in mente tutti questi elementi potrai sviluppare una strategia che sia in grado di comprendere diverse variabili ma soprattutto potrai colpire nel segno mostrando ai clienti che li conosci e che il tuo obiettivo è risolvere i loro problemi.
Trovare il giusto mezzo
Macchina, Treno, Aereo? No, non proprio. Parliamo dei mezzi da sfruttare per raggiungere il tuo obiettivo.
- Prodotto: stai sfruttando al meglio la tua capacità produttiva? Hai scelto nel modo ottimale i tuoi fornitori? Parti dalla base, dalla tua offerta. Scomponila in piccole molecole (processi) e analizzale singolarmente. Dove puoi tagliare i costi e massimizzare il risultato?
- Parola: come vuoi vendere il tuo prodotto/servizio? Qual è l’idea che il cliente assocerà alla tua proposta? Dipende da te e dal modo con cui la trasmetti. Negli ultimi anni ha assunto un’importanza che, a volte, supera persino quella del prodotto / servizio stesso. Il miglior prodotto del mercato comunicato nel modo sbagliato porta al fallimento. Spesso si pensa che nel B2B la comunicazione sia un elemento superfluo, non abbastanza rilevante da essere compreso in un piano strategico. Ricordati che stai parlando sempre a delle persone, quindi l’aspetto comunicativo è importante tanto quanto un buon prodotto.
- Canale: Dove proponi la tua offerta? Sfrutti solo un negozio fisico oppure sei già presente online? È immediato e semplice acquistare il tuo prodotto? Fai ricorso alla SEO, alle campagne Google ADS oppure a quelle sui Social Media? E le fiere di settore, quanto possono essere utili?
Fare un piano marketing industriale
Una volta definiti i tuoi obiettivi, le tue buyer personas e i mezzi da utilizzare puoi definire le attività più adatte per raggiungere ciò che ti sei prefissato.
Il perno centrale del tuo piano marketing industriale è senz’altro il sito web. La tua vetrina digitale deve essere intuitiva, accattivante ma soprattutto performante così che possa essere fruibile dai tuoi potenziali clienti. Il sito deve essere costantemente aggiornato con informazioni utili sulla tua azienda o il settore di riferimento e, perché no, promozioni e sconti esclusivi sfruttando ad esempio le landing page B2B.
Nel tuo piano marketing industriale non possono mancare altri strumenti come, ad esempio, le pagine social e l’email marketing. Una strategia di marketing integrata prevede infatti l’utilizzo del maggior numero di mezzi possibili. Cura il tuo profilo social con informazioni e post aggiornati e renditi disponibile a rispondere alle domande degli utenti anche da Facebook e Instagram. In alcuni casi può essere utile avere un software CRM per rimanere in contatto con le aziende clienti o per avere un dialogo costante con quelli potenziali. Spesso basta un sms o una mail ben studiata per fare la differenza.
Anche i classici mezzi offline possono essere compresi in un piano marketing B2B. Pensa, ad esempio, alle fiere previste per il tuo settore oppure a eventi organizzati da te per intercettare nuovi clienti.
Una volta definito il piano delle azioni da intraprendere per catturare l’attenzione dei nuovi clienti è necessario definire il punto specifico in cui il contatto acquistato debba necessariamente essere preso in carico da un esperto vendite per consigliare e supportare al meglio l’interlocutore.
Definisci i KPI da misurare
Individuate le attività da svolgere, come capire se sono effettivamente performanti? Il modo migliore è quello di andare a individuare dei KPI specifici per ogni attività prevista. Se parliamo di sito web, ad esempio, puoi andare a misurare quanti utenti ti hanno contattato dalla landing page che avevi previsto. Se parliamo invece di email marketing, quanti hanno risposto alla tua mail richiedendo un contatto?
Confrontando i risultati raggiunti per canale di acquisizione potrai comprendere meglio su quali attività andare a investire in futuro e quali invece rivedere oppure eliminare dalla tua prossima strategia marketing industriale.
Ricorda che non tutti i canali possono avere gli stessi obiettivi di conversione. Con una campagna sui Social Media potrai raggiungere molti più clienti di quelli che hai presenti nel tuo database. Questo però non vuol dire che avrai più conversioni dal primo canale rispetto a quanto potresti fare con una campagna di email marketing. Mentre nel primo caso stai “sparando nel mucchio di utenti” nel secondo caso sai già che stai parlando con dei potenziali clienti.
Hai già messo la prima marcia oppure hai ancora dubbi sul tuo piano marketing B2B? Se hai bisogno di un supporto per iniziare con il piede giusto questa attività così delicata affidati ai nostri esperti. Puoi richiedere una consulenza continua su tanti aspetti del tuo piano marketing: siti web, campagne pubblicitarie, grafica, Social Media e tanto altro.
